بررسی رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت

مذاكره مدیران بازرگانی;نفوذ در دیگران ;مهارت های ارتباطی;آنالیز واریانس رگرسیون متغیرهای مهارت مذاكره و فروش;بررسی نرمال بودن خطاهای حاصل از مدل رگرسیون مهارت مذاكره و فروش;آزمون نرمال بودن خطاهای مدل رگرسیون;دفاع از اصول اولیه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده;پیش بینی جهت احتمالی مذاكره;ارزیابی طرف مقابل

فهرست مطالب:
فصل اول: كلیات تحقیق
مقدمه
تعریف موضوع تحقیق
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق
اهمیت و ضرورت تحقیق
اهداف تحقیق
چهارچوب نظری تحقیق
اركان اساسی مذاكره
فرضیات تحقیق
روش تحقیق
قلمرو تحقیق
روش تجزیه و تحلیل داده ها
محدودیت های تحقیق
تعریف واژگان و اصطلاحات به كار رفته در تحقیق
فصل دوم: ادبیات تحقیق
تعاریف مذاكره
اركان اصلی مذاكره
مراحل اصلی در فرآیند مذاكره عبارتند از
اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره
شناسایی اهداف
پیش بینی جهت احتمالی مذاكرات
نمودار 1-2: پیش بینی جهت احتمالی مذاكره
ارزیابی طرف مقابل
انتخاب استراتژی
تهیه و پیش نویس دستور جلسه
تعیین محل مذاكره
2- ارائه پیشنهاد
ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد
دفاع از اصول اولیه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده
پاسخ به پیشنهاد
3- چانه زنی
نمودار 2-2: دامنه چانه زدن برای رسیدن به توافق
قالب های شناختی در چانه زنی
4- ختم مذاكره
به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ی آن
استفاده از میانجی
توافق های آشكار و نهان
روش های مذاكرات بازاریابی
انواع اساسی مذاكره
شكل 2-2: مدل دو بعدی نفوذ و چهار سبك نفوذ
هدایت امواج موزون مذاكره
تاكتیك های اساسی در مذاكره
نمودار 4-2: قدرت فزاینده فردی در مذاكره ناشی از اجرای به موقع تاكتیك غافلگیری
شش اصل كلیدی موفقیت در مذاكره
مذاكره معطوف به عاقبت
اصول مذاكرات فروش
مسائل میان فرهنگی در مذاكره
بررسی تطبیقی سبك های مذاكره در جهان
نمودار 5 – 2: مقایسه روند مذاكرات بین آمریكایی ها و ژاپنی ها
جدول مقایسه روش های مذاكره آمریكایی و روسی
جدول تفاوت های رفتار ژاپنی ها و آمریكایی ها و برزیلی ها
جدول پیش فرض های سنتی مذاكره در 3 گروه فرهنگی
انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی
سی نكته و رهنمود اساسی در مذاكره
فصل سوم: روش تحقیق
مقدمه
روش تحقیق
طبقه بندی بر اساس روش
طبقه بندی بر اساس اهداف
جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق
جامعه آماری
نحوة گزینش نمونه
روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات
روش بررسی اسناد و مدارك
روش میدانی
پرسشنامه
قابلیت اعتماد پرسشنامه
روش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل
آماری اطلاعات تحقیق
بررسی فرضیه تحقیق
نمودار 1-4- نمودار پراكنش مهارت مذاكره و فروش
جدول 1-4- جدول آنالیز واریانس رگرسیون متغیرهای مهارت مذاكره و فروش
نمودار 2-4- نمودار بررسی نرمال بودن خطاهای حاصل از مدل رگرسیون مهارت مذاكره و فروش
جدول 2-4- جدول آزمون نرمال بودن خطاهای مدل رگرسیون
نمودار 3-4- نمودار پراكنش برآورد مقادیر فروش علیه خطا
جدول 3-4- جدول ضریب همبستگی اسپیرمن
فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات
نتیجه گیری از فرضیه
پیشنهادات
منابع و مأخذ
فهرست منابع فارسی
فهرست منابع انگلیسی
فهرست سایت ها
پیوست
پرسشنامه

مقدمه :

دنیایی كه در آن زندگی می كنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری كه به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شكوفا كنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی كار خود قرار دهد چون كار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی كه بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا كند باید استفاده كند . هر روز كه می گذرد همه ما چه به عنوان یك فرد ، مدیر ، سازمان و شركت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .

مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و كارآمد یكی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یك مدیر بیش از آنكه به تواناییهای تكنیكی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی كه توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شركت انجام شده حاكی از آن بوده كه بزرگترین عامل شكست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel 1999 23 )

یكی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاكره¹ است[1] ، مذاكره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افكار یا اشیاء مادی است، مذاكره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است كه ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.

روابط به دلیل وجود اهداف مشترك وجود دارد ، و بر این دلالت دارد كه ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاكره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاكره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همكاری و تعارض روبرو می شوند . همكاری ،‌اهداف متقابل و فردی را تأمین می كند در حالی كه تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می كند برای اطمینان از این كه این توافق از نفع شخصی شان حمایت می كند . ( wimsaatt and Gassenheimer 1996 21 )

برای حداقل كردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و كاربرد
مهارت های مذاكره و انتخاب تاكتیك های مناسب مفید است .

یكی از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاكره كننده است.(رضائیان1380، 19)

یكی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شركت ها برخورداری مدیران این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاكره می باشد كه این خود یك عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاكرات و عقد قراردادها می باشد پس یكی از توانمندی های مهارتهایی كه برای مدیر لازم است فراگیری و كسب مهارت مذاكره است .

تعریف موضوع تحقیق:

در دنیای امروز ، دگرگونی هایی بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت درزمینه های متنوع ،‌ بویژه در بازارها مشاهده می شود بازاریابی از محدوده ی تولید ، قیمت گذاری ، شناسایی بازار و توزیع كالا فراتر رفتند و شركت ها مجبور به ایجاد تماس و ارتباط با خریداران بالقوه و بالفعل می نماید با توجه به تغییر در زمینه مفهوم بازاریابی كه از كسب سود از طریق افزایش فروش برمبنای تولید به كسب سود از طریق ارضای نیاز خریداران بر مبنای خریدار و مصرف كننده تغییر جهت داده خواه ناخواه مصرف كننده و خریدار كه در این مفهوم فرصت مشاركت پیدا نموده است به آنان نیز حق تصمیم گیری مربوط به كارشان داده شده است دراین جا اهمیت مذاكره بیش از هر زمانی دیگر روشن دیده شده است و هر چه افراد بیشتری در تصمیم گیری ها مشاركت داشته باشند احتمال عدم توافقها نیز بیشتر خواهد شد با توجه به این موارد آشنایی مدیر و بازاریاب با مهارت های اساسی مذاكره امروزه از اهمیت خاصی برخوردار شده است . آشنایی و نهایتاٌ سلطه به اصول و مهارت هایی در مذاكره مدیران را به این توان مجهز می كند كه در جریان ارتباطات با دیگران از پایین ترین و ابتدایی ترین مذاكرات تا بالاترین حد خودش یعنی مذاكرات بین المللی با طرف های مذاكره به نحوی مذاكره كنند كه توافق حاصل از مذاكرات معقول ، منطقی و در بیشتر مواقع به نفع خود باشد .

بنابراین مساله اصلی تحقیق به صورت زیر تعریف می گردد:

رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركتهای كاشی و سرامیك چگونه است؟

تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق :

با بررسی تحقیقات انجام شده در داخل كشور كه از طریق مطالعه پایان نامه ها در كتابخانه ها و مركز اسناد و مدارك و بررسی پایان نامه های خارجی كه از طریق سایت UMI انجام گرفت سابقه ای از انجام پروژه ای مرتبط با موضوع وجود ندارد.

فقط تحقیقی در سطح بین الملل توسط رون آندریا كه طی سال 2005 مهارت مذاكره در فروش را مورد بررسی قرار داده كه هدف از این تحقیق شناسایی راه حل هایی جهت اجرای مذاكرات فروش بود در این تحقیق 2000فروشنده به طور یكسان از 500 شركت ثروتمند از همه صنایع را مورد بررسی فرار دا د.و محققانی دیگر نظیر تونی مانینگ و باب ربرتسون بروی مهارت مذاكره و نفوذ در دو بخش طی سال 2003 و پولینس و دیگران كه در مورد تفاوت های فردی و انگیزش در استفاده از مهارت های مذاكره در سال 2000 را مورد تحقیق قرار داده اند.

اهمیت و ضرورت تحقیق :

مذاكره امروزه یكی از با اهمیت ترین و مهمترین كار هر مدیر به حساب می آید . هر مدیر خواه ناخواه مرتبط با افراد زیر دست و مافوق و كلیه افرادی كه به نحوی با سازمان مرتبط در تماس اند برخورد دارد این ارتباط خود نشان دهنده مذاكره است یعنی این ارتباطات به همین جا ختم نمی شود . بلكه وقتی این ارتباطات از مرزهای سیاسی كشورها می گذرد رابطه پیچیده تری تحت عنوان روابط خارجی پیش می آید كه این نوع ویژه ای از مذاكرات و توانمندی های فوق العاده ای را طلب می كند این فرآیند امروزه با سرعت و تنوع و پیچیدگی خاص خودش به پیش می رود كه این یك حقیقت غیر قابل انكار و قطعی به شمار می آید عدم تسلط به اصول فوق باعث خواهد شد كه ، علاوه بر منافع فرد سازمانی ، منافع كلان و ملی نیز در معرض تضییع و خطر قرار می گیرد . بنا بر این برای حفظ منافع خرد و كلان و تقویت فرهنگ مذاكراتی باید به نحو شایسته ای اقدام مثبت و سریعی در این زمینه ایجاد ، توسعه و تقویت این عامل انجام گیرد با این وجود در ایران بسیاری از مدیران روش درست انجام كار مذاكره را نمی دانند هر چند این افراد جهت انجام امور تجاری خود دائماٌ در حال مذاكره اند ، لیكن حرف انجام عملی دلیل بر آن نمی شود كه آن عمل درست انجام شود ، مذاكره هم احتیاج به دانش و مهارت خاص خود دارد كه مدیران ما بایستی با این مهارت ها آشنایی پیدا كنند و آن را به خوبی فراگیرند و از جنبه علمی آنر ا بیاموزند با برخورداری از مهارت در مذاكره بدون اتلاف وقت و انرژی و منابع به راحتی می توانند از نقطه نظرات هم مطلع شوند و به خوبی از این مذاكرات سود ببرند .

از ضروریات این تحقیق آن است كه با توجه به جنبه رقابتی شدن امروزه شركت ها انتصاب مدیرانی كه بتوانند فروش شركت را بالا ببرنداز اهمیت بالایی برخوردار است.

اهداف تحقیق :

مذاكره یكی از كارهای روزمره یك مدیر به حساب می آید برای جلوگیری از اتلاف وقت و نتیجه داشتن این مذاكرات چه خوب است كه مدیران ما از دانش و مهارت مذاكره1 بهره گیرند تا به نتایج اصولی برسند.

هدف اصلی از این تحقیق عبارت است از :

ارزیابی تاثیر مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت در صنعت كاشی و سرامیك است.

---

1- Negotiation

1- Negotiation skill

لینک دانلود و توضیحات فایل”بررسی رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت”